Как быстро продать квартиру в новостройке

#1. специализация

Для того, чтобы предложить УТП (уникальное торговое предложение) на рынке новостроек, надо иметь специализацию.

  • Есть агенты по аренде или по продаже. По новостройкам или по вторичной недвижимости. По частным домам или по жилью в многоквартирниках. Агент по коммерческой и даже по зарубежной недвижимости. Теоретически можно заниматься всем, но узкая специализация на новостройках лучше.
  • Специализация по территории. Я живу и работаю в Сочи. Это второй в мире после Мехико город по протяженности: 145 км по автомобильным дорогам вдоль Черного моря и еще 50 км от Имеретинки до Красной Поляны, если ехать от моря. И даже здесь многие риэлторы работают по всему Большому Сочи и еще в Туапсе могут помочь: «Всё не съем, ну хоть понадкусываю».
  • Специализация по цене: массовый сегмент или дорогая недвижимость.

Для примера покажу свою нишу: я специализируюсь на квартирах и апартаментах в многоквартирных домах. Территория – три района Большого Сочи: Центральный, Хостинский и прибрежная часть Адлерского района. Работаю с объектами от 3 до 15 млн рублей.

#2. где деньги, зин?

Возможны три варианта, на кого работает агент.

  • Агент застройщика. Если комиссию платит застройщик, то агент становится аффилированным менеджером по продажам от застройщика, числясь сотрудником агентства недвижимости. Для выполнения обязанностей он рекламирует и презентует объекты застройщика, по которым его агентство договорилось с застройщиком.А как быть с новостройками, по которым нет договоренностей? Клиент спросит – надо что-то рассказать, может быть даже показать, но под таким углом, чтобы своя витрина продаж выглядела лучше…
  • Агент покупателя. Если потребность клиента «в рынке», то с ним заключается договор на подбор квартиры.
  • Агент инвестора, который вложился в новостройку на ранней стадии. Инвесторы покупают от одной студии по нескольких этажей. При выходе из проекта инвестор распродает квартиры сам или через агентов. По оплате возможны варианты: либо он называет свою цену на руки, а «все, что сверху» – агенту, либо объявляет продажную цену, включающую комиссию.

#4. витрина продаж – приемлемые объекты

  • Стройка на начальной стадии. Риск максимальный, цена минимальная.
    Как правило, в Сочи начинаются продажи новостроек уже на стадии «скамейки»: не успели построить строительный забор – веревочку натянули и открыли продажи. Еще 2-3 года назад на некоторых объектах инвесторы зарабатывали до 100% на росте цен к моменту сдачи дома в эксплуатацию. Но зарабатывали не все. Некоторые вложились в долгострой, а кому-то и вовсе не повезло…
  • Предсдача. 3-4 месяца до сдачи объекта оптимальная стадия по соотношению «цена-риск» при активном строительстве в графике. Но помним про регулярные задержки по сдаче домов от полугода и больше. Также помним и о тех домах, которые возведены под крышу, остеклены, и… годами не сдаются. Например, в Сочи еще до Олимпиады несколько ЖК в центре города были возведены «под крышу» и остеклены, но к сентябрю 2020 года еще не введены в эксплуатацию: дольщики не запущены на ремонт, так как нет лифтов, а вода, электричество и канализация – по временной схеме.
  • 214-ФЗ. Конечно, такие стройки лучше, чем жилые помещения в многоквартирных домах на землях ИЖС или квартиры по серым схемам. Но гарантии своевременного введения в эксплуатацию 214-ФЗ не дает! Только защита от двойных продаж, а с 1 июля 2020 года – контроль банка за целевым использованием средств дольщиков. Риски инвестора велики!
  • Застройщик с репутацией. В каждом регионе есть лидеры рынка с хорошей историей сданных объектов. Некоторые девелоперы стремительно растут. Но внимание! Крупнейший застройщик московского региона СУ155 – банкрот. Построили пирамиду, когда на деньги дольщиков вместо строительства конкретного объекта развивали объемы застройки. Поэтому даже для застройщиков с хорошей репутацией и историей ежегодно увеличивающиеся объемы – это и плюс, и минус одновременно.

#5. с кем работать?

Если потребность интересанта – выполнимая, надо проверить его платежеспособность. Легче всего это выяснить агенту по новостройкам, работающему от покупателя: ознакомьтесь с договором, распишитесь и внесите предоплату, – начнем на вас работать.

#6. технология работы с новостройками

Я работаю от клиента. Подбираю ему в первую очередь сданные ЖК либо интенсивно строящиеся объекты на этапе предсдачи. На ранней стадии считаю риски непредсказуемыми. Фильтр жесткий, но в качестве бонуса мой заказчик получает специально под него отобранные три группы вариантов:

  • стройка на финише,
  • квартиры или апартаменты в сданных домах без ремонта,
  • вторичка не старше 7 лет с ремонтом.

При таком подходе большая часть клиентов голосует рублем не в пользу строящегося жилья.

#7. проверка ирд перед покупкой

На первичном рынке все стремительно меняется. Лидеры рынка банкротятся, хорошо стартовавшие объекты замораживаются, разрешения на строительство отзываются и много еще чего происходит. Осталось два шага перед покупкой.

Решение андрея боброва

1. «Партнер-строй» столкнулся с проблемами при продаже новостроек неслучайно. Компания все-таки целиком производственно-ориентированная. Ориентация на клиентов нулевая. Поэтому нет продаж таких красивых домов.

2. Комплекс «Апрель» – жилье эконом-класса. Компания неверно выделила сегмент: это скорее дома для среднего класса, а не эконом. Квартиры сдаются с чистовой отделкой и частичной меблировкой в экологических районах. Нужно было строить в этих районах дома более высокой этажности – и заработать удалось бы больше.

3. Слоган «Дома не выше сосен». Это ужасный слоган, поскольку сосны интересны как экология и совершенно неинтересны в плане высоты.

4. На данный момент «Партнер-строй» прогнозирует снижение темпов продажновостроек и соответственно финансирования, а также рост себестоимости проектов из-за удорожания стройматериалов и роста доли постоянных расходов. Это может повлечь за собой снижение показателя рентабельности проектов. Компания построила невыгодные маленькие домики. Нужно строить выше, тогда удорожание не так страшно.

5. На рынке первичного жилья Тюмени наблюдается перепроизводство. Это конечно не так, в эконом-классе перепроизводство почти невозможно.

6. В качестве превентивной меры компания в конце 2020 года сократила персонал на 10%. Это говорит о частичном банкротстве компании. Нужно искать более выгодные сегменты, а иначе дело закончится банкротством всех жилищных проектов.

7. Какие финансовые инструменты, партнерские проекты следует использовать? Квартиры эконом-класса можно продавать на этапе возведения фундамента дома. Квартиры в комплексе VIP-класса – продавать крупным компаниям для их сотрудников.

8. Нужно исследовать самый большой эконом-сегмент: однушки. На них всегда есть спрос. К клиентам выйти можно не с низкой ценой – а с выгодой. Типа лозунга «Ваше жилье на всю жизнь».

9. В VIP-сегменте нужно прощупать конкурентов – сделать мистери-шопинг. Наверное, они «отжимают» все.

10. Стоит провести акции «сарафанного радио» типа «Самые удобные дома в мире». Можно использовать продакт-плейсмент в рассказах: «Купил квартиру с отделкой, тут же женился, счастлив». И т.д.

Решение максима шокальского

Я так понимаю, что конкурентов много, выбора площадей достаточно. Финансовые условия привлекательные, скорее всего они на уровне с предложениями конкурентов. Считаю, что финансовый фактор не является определяющим при выборе квартиры, так как это длинные деньги, которые можно выплатить частями, а жить в квартире долго.

1) Зачем в домах люкс-класса однокомнатные квартиры? Кто в них будет жить, если ориентируются на людей 35 . Их долю можно уменьшить в пользу двухкомнатных.

2) Дома невысокие. Можно предусмотреть возможность поставить в квартире камин, что может сильно поднять привлекательность предложения.

3) Необходимо решить вопрос с парковкой. Покупающий квартиру человек должен быть уверен, что и после заселения всего дома у него будет достаточно места для автомобиля (а не как сейчас в Москве микрорайоны строят).

4) Важно уделить внимание оформлению территории: озеленение, детские площадки, небольшие прудики, скамейки.

5) Безопасность территории – сама по себе охрана – это не очень хорошо. И затратно, и, может быть, бесполезно. Хорошо было бы совместить функции уборки территории (дворник, садовник) и присмотра за порядком. То есть можно заранее предусмотреть отдельного человека, который будет и за порядком следить, и будет выполнять какие-либо полезные функции в составе штата сантехников/электриков и пр.

6) Кроме заботы о дворовой территории, хорошо бы было позаботиться и о пространстве внутри домов (коридоры, лифты, лестницы). Разместить цветы, придумать интересное оформление и пр.

7) Как правило, часть площадей дома сдаются в аренду. Можно организовать адресную аренду. Сделать предложение парикмахерским, домам быта, кондитерским, супермаркетам, винным магазинам, саунам/баням, спортклубам, кафе с живой музыкой (это обязательно – в кафе со всего города приезжать будут). То есть не бросать этот процесс на произвол судьбы, а целенаправленно формировать состав организаций, которые будут арендовать площади.

8) Можно заключить соглашение с компанией по дизайну помещений. Покупателям давать хорошую скидку на ее услуги, а компании давать клиентов. Пусть заранее проработают несколько вариантов. Также можно построить сотрудничество и с какой-нибудь компанией по ремонту/отделке помещений.

9) Полезно обратить внимание на названия домов. Пусть название будет не только у комплекса, но и каждого дома. Чем индивидуальнее дом, тем более привлекательным он будет. Однажды я зашел в один подъезд жилого дома в Харькове, в котором жил художник (давным-давно). Оформление этого подъезда было простое, но он был индивидуален, и я запомнил его на всю жизнь. Это не стоит много денег, но работает эффективно.

10) Ну, еще много чего можно придумать. Плюс в составе людей, которые контактируют с покупателями, должны быть и мужчины, и женщины. Можно оплатить им курс психологии покупателей, рассказать, как вести себя, чтобы нравиться другим людям, и как слушать других людей. Звонки клиентов, обращающихся в компанию, сортировать.

Мужчин соединять с женщинами, женщин – с продавцами-мужчинами. С показом квартир стараться поступать так же. Идеально было бы иметь двух привлекательных и очаровательных сотрудников, которые бы показывали клиентам противоположного пола квартиры на последнем этапе – таких продавцов, которые улыбаются, слушают, рассказывают, и которым нравится их работа.

Все вместе это можно назвать не продажей жилплощади, а формированием жизненного пространства. За счет этого можно стоимость и поднять немного. Именно это необходимо доносить до конечных покупателей в рекламе. Им следует предлагать не просто квартиры, а комфортную, привлекательную, насыщенную, безопасную среду обитания.

Плюс к этому надо сделать акцент на душевной близости тех, кто будет жить в этих домах. Плюс акцент на любовь к работе тех, кто продает квартиры. Покупатель должен быть уверен, что все – от строителя и проектировщика, до менеджера по продажам – любят свое дело и сделали все, как можно лучше, именно для него.

Все эти услуги не стоят много, но дают хороший эффект. У конкурентов застой, а вы будете сдавать дома один за другим. Если, конечно, будете держать свои обещания по формированию жизненного пространства, и не будете задирать цены. Существенной разницы в цене быть не должно. Да, дороже, чем у конкурентов, но ненамного.

Решение рината абдразякова

1. Упорядочить входящий поток клиентов, чтобы можно было даже в одной целевой группе подбирать для разных клиентов разные варианты продукта: например, квартира с отделкой или нет, с включенным в стоимость нежилым помещением или нет. Из кейса также не понятно, использует ли застройщик маркетинговые способы привлечения в виде бонусов и скидок. Сейчас это достаточно популярный способ упорядочить и увеличить клиентопоток.

2. Привлечь все каналы работы с потенциальными клиентами – начиная от консультантов на сайте, заканчивая работой с банками и организациями, которым полезно предлагать платно-бесплатные консультации по вопросам покупки жилья. Посмотрите на банки: они проводят сейчас «ипотечные встречи», а недавно один застройщик в Москве делал праздники для детей на территории офиса продаж.

3. Грамотная мотивация сотрудников отдела продаж. В кейсе не указано, сколько сотрудников занято этой работой в компании «Партнер-строй», какая у них квалификация и мотивация. А ведь именно они являются основным ресурсом продаж. Если необходимо, следует оценить владение менеджерами техниками продаж, понять, где есть сложности в коммуникациях, и затем поработать для улучшения ситуации совместно с бизнес-тренерами.

4. Из условий кейса не очень понятно, на каком этапе взаимодействия с клиентом происходит потеря клиента. Нет реакции на рекламу, клиенты не доезжают до офиса, не покупают? Ответы на эти вопросы помогут достаточно точно указать на прорехи в управлении продажами.

5. Процесс покупки жилья важно сделать более удобным, чем у других. Речь здесь не о более низких ценах, а о комфорте для потенциального покупателя. Офис продаж должен работать до последнего клиента, а не до 18.00; ароматный кофе и чай в момент встречи; сам процесс сделки максимально прозрачен, без «тайных» мест.

Больше комфорта – больше продаж: Если у всех регистрация договора происходит в течение 15 дней, сделайте 14. Если менеджеры конкурентов не обладают знаниями о том, как происходит сделка – надо чтобы ваши менеджеры знали эти процессы, и т.п. Именно видение «на шаг больше» ведет к доверию клиентов, а значит и к покупке. Ценность предложения должна быть выше.

Шаг 1. анализ пакета ирд для новостроек

  • Распоряжение
  • Инвестконтракт
  • Землеотвод: аренда, ГПЗУ
  • Ордер
  • Проектная декларация

Шаг 2. экспертиза договора: дду, инвестиционного и пр.

  • Реквизиты и адреса
  • Документы-основания
  • Персонификация объекта
  • Фиксированная цена
  • Сроки сдачи
  • Порядок оплаты
  • Условия переуступки

Итак, вроде много всего, с чем раньше не сталкивался «вторичник». Зато нет и «бабушкиного ремонта», запущенных подъездов, да и сделок ежемесячно больше. Так что, дорогу осилит идущий.

https://www.youtube.com/watch?v=K4wEI5zhHB0

Удачи вам, коллеги!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все про ипотечное кредитование