Как нужно продавать квартиры от застройщика

Как риэлтору выйти на застройщика

Девелоперы не так открыты к сотрудничеству, как хочется, т.к. искренне уверенны, что их отдел продаж (часто состоящий из одного-двух менеджеров) вполне справится с реализацией построенного жилья самостоятельно.

Этому глубокому убеждению способствует сохраняющийся дефицит жилья на рынке недвижимости страны и успешное взаимодействие застройщиков с кредитными организациями в плоскости ипотечного кредитования.

https://www.youtube.com/watch?v=K4wEI5zhHB0

Агенту проще выйти на застройщика, который испытывает сложности в реализации объектов. Давайте перечислим признаки таких организаций списком.

С кем из девелоперов сотрудничать риэлтору

  • небольшой отдел продаж, 1-2 сотрудника и большое количество построенных, либо находящихся на стадии сдачи жилых комплексов;
  • девелоперы, готовые идти на сотрудничество с посредниками ради увеличения оборота по продаже первичного жилья;
  • условия кризиса, когда предложение превышает спрос на всем рынке недвижимости страны и это лучшее время для знакомства и создания крепких отношений с пролонгацией на период, когда кризис минует;
  • когда возникает конкуренция между застройщиками по реализации квартир в жилых комплексах, возведенных в одном районе в большом количестве;
  • застройщик без негативной истории по сдаче объектов строительства и без обманутых дольщиков;
    небольшая закредитованность;
  • не всегда там, где больше комиссия от застройщика, есть выгодный вариант для вашего покупателя, но это уже на откуп совести посредника.

С кем из застройщиков риэлтору лучше не сотрудничать:

  • девелопер, имеющий большой штат сотрудников и свой маркетинговый отдел;
  • маленькие строительные организации, занимающиеся «штучным» строительством;
  • застройщики с «подмоченной» репутацией.

Плюсы и минусы взаимодействия риэлтора и застройщика

Из минусов:Девелопер, гонясь за скоростью реализации объектов может работать с несколькими агентствами недвижимости. И хотя квартиры распределяются строго между маклерскими компаниями, возникает конкуренция. А так же при распределении объектов для продажи могут достаться менее ликвидные к продаже квартиры (на первых или последних этажах, на теневой стороне или выходящие на автострады и т.д.).

«Любовь» застройщика к агентам довольно скоротечна. Больше всего в посредниках девелопер нуждается на стадии «котлована», когда критически необходимо собрать средства для продолжения строительства на деньги дольщиков. Здесь как раз кстати приходится клиентская база риэлторской компании. Однако, по мере возведения объекта, когда уже можно показать покупателю почти готовые к заселению квартиры, нужда в маклерах постепенно сходит на нет и застройщик старается своими силами реализовать недопроданные объекты.

Застройщики по праву считают себя обделенными, когда рекламируя продаваемые квартиры в новостройке агент не указывает бренд застройщика, название проекта и т.д. Вам полезно это знать, для работы с возражениями девелопера перед началом сотрудничества.

Хитрые застройщики зачастую выделяют риэлторам квартиры с низкой ликвидностью, которые не так-то просто продать. Это приводит к тому, что специалисты тратят время впустую, нагоняя покупателей на жилой комплекс в надежде получить комиссию, а покупатели выбирают квартиры, которые реализует застройщик напрямую. В итоге маклер остается без заработка.

Гибкость в ценовой политике — конек застройщика и риелтор не может им обладать, потому что получает четкий прайс на реализацию жилья, поэтому не может торговаться, что опять же уменьшает количество сделок через посредников. Агентства все же находят способы предложить свои бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке от банка-партнера и выгодные пакетиы от страховых компаний и т.д.

Решение андрея боброва

1. «Партнер-строй» столкнулся с проблемами при продаже новостроек неслучайно. Компания все-таки целиком производственно-ориентированная. Ориентация на клиентов нулевая. Поэтому нет продаж таких красивых домов.

2. Комплекс «Апрель» – жилье эконом-класса. Компания неверно выделила сегмент: это скорее дома для среднего класса, а не эконом. Квартиры сдаются с чистовой отделкой и частичной меблировкой в экологических районах. Нужно было строить в этих районах дома более высокой этажности – и заработать удалось бы больше.

3. Слоган «Дома не выше сосен». Это ужасный слоган, поскольку сосны интересны как экология и совершенно неинтересны в плане высоты.

4. На данный момент «Партнер-строй» прогнозирует снижение темпов продажновостроек и соответственно финансирования, а также рост себестоимости проектов из-за удорожания стройматериалов и роста доли постоянных расходов. Это может повлечь за собой снижение показателя рентабельности проектов. Компания построила невыгодные маленькие домики. Нужно строить выше, тогда удорожание не так страшно.

5. На рынке первичного жилья Тюмени наблюдается перепроизводство. Это конечно не так, в эконом-классе перепроизводство почти невозможно.

6. В качестве превентивной меры компания в конце 2020 года сократила персонал на 10%. Это говорит о частичном банкротстве компании. Нужно искать более выгодные сегменты, а иначе дело закончится банкротством всех жилищных проектов.

7. Какие финансовые инструменты, партнерские проекты следует использовать? Квартиры эконом-класса можно продавать на этапе возведения фундамента дома. Квартиры в комплексе VIP-класса – продавать крупным компаниям для их сотрудников.

8. Нужно исследовать самый большой эконом-сегмент: однушки. На них всегда есть спрос. К клиентам выйти можно не с низкой ценой – а с выгодой. Типа лозунга «Ваше жилье на всю жизнь».

9. В VIP-сегменте нужно прощупать конкурентов – сделать мистери-шопинг. Наверное, они «отжимают» все.

10. Стоит провести акции «сарафанного радио» типа «Самые удобные дома в мире». Можно использовать продакт-плейсмент в рассказах: «Купил квартиру с отделкой, тут же женился, счастлив». И т.д.

Решение максима шокальского

Я так понимаю, что конкурентов много, выбора площадей достаточно. Финансовые условия привлекательные, скорее всего они на уровне с предложениями конкурентов. Считаю, что финансовый фактор не является определяющим при выборе квартиры, так как это длинные деньги, которые можно выплатить частями, а жить в квартире долго.

1) Зачем в домах люкс-класса однокомнатные квартиры? Кто в них будет жить, если ориентируются на людей 35 . Их долю можно уменьшить в пользу двухкомнатных.

2) Дома невысокие. Можно предусмотреть возможность поставить в квартире камин, что может сильно поднять привлекательность предложения.

3) Необходимо решить вопрос с парковкой. Покупающий квартиру человек должен быть уверен, что и после заселения всего дома у него будет достаточно места для автомобиля (а не как сейчас в Москве микрорайоны строят).

4) Важно уделить внимание оформлению территории: озеленение, детские площадки, небольшие прудики, скамейки.

5) Безопасность территории – сама по себе охрана – это не очень хорошо. И затратно, и, может быть, бесполезно. Хорошо было бы совместить функции уборки территории (дворник, садовник) и присмотра за порядком. То есть можно заранее предусмотреть отдельного человека, который будет и за порядком следить, и будет выполнять какие-либо полезные функции в составе штата сантехников/электриков и пр.

6) Кроме заботы о дворовой территории, хорошо бы было позаботиться и о пространстве внутри домов (коридоры, лифты, лестницы). Разместить цветы, придумать интересное оформление и пр.

7) Как правило, часть площадей дома сдаются в аренду. Можно организовать адресную аренду. Сделать предложение парикмахерским, домам быта, кондитерским, супермаркетам, винным магазинам, саунам/баням, спортклубам, кафе с живой музыкой (это обязательно – в кафе со всего города приезжать будут). То есть не бросать этот процесс на произвол судьбы, а целенаправленно формировать состав организаций, которые будут арендовать площади.

8) Можно заключить соглашение с компанией по дизайну помещений. Покупателям давать хорошую скидку на ее услуги, а компании давать клиентов. Пусть заранее проработают несколько вариантов. Также можно построить сотрудничество и с какой-нибудь компанией по ремонту/отделке помещений.

9) Полезно обратить внимание на названия домов. Пусть название будет не только у комплекса, но и каждого дома. Чем индивидуальнее дом, тем более привлекательным он будет. Однажды я зашел в один подъезд жилого дома в Харькове, в котором жил художник (давным-давно). Оформление этого подъезда было простое, но он был индивидуален, и я запомнил его на всю жизнь. Это не стоит много денег, но работает эффективно.

10) Ну, еще много чего можно придумать. Плюс в составе людей, которые контактируют с покупателями, должны быть и мужчины, и женщины. Можно оплатить им курс психологии покупателей, рассказать, как вести себя, чтобы нравиться другим людям, и как слушать других людей. Звонки клиентов, обращающихся в компанию, сортировать.

Мужчин соединять с женщинами, женщин – с продавцами-мужчинами. С показом квартир стараться поступать так же. Идеально было бы иметь двух привлекательных и очаровательных сотрудников, которые бы показывали клиентам противоположного пола квартиры на последнем этапе – таких продавцов, которые улыбаются, слушают, рассказывают, и которым нравится их работа.

Все вместе это можно назвать не продажей жилплощади, а формированием жизненного пространства. За счет этого можно стоимость и поднять немного. Именно это необходимо доносить до конечных покупателей в рекламе. Им следует предлагать не просто квартиры, а комфортную, привлекательную, насыщенную, безопасную среду обитания.

Плюс к этому надо сделать акцент на душевной близости тех, кто будет жить в этих домах. Плюс акцент на любовь к работе тех, кто продает квартиры. Покупатель должен быть уверен, что все – от строителя и проектировщика, до менеджера по продажам – любят свое дело и сделали все, как можно лучше, именно для него.

Все эти услуги не стоят много, но дают хороший эффект. У конкурентов застой, а вы будете сдавать дома один за другим. Если, конечно, будете держать свои обещания по формированию жизненного пространства, и не будете задирать цены. Существенной разницы в цене быть не должно. Да, дороже, чем у конкурентов, но ненамного.

Решение рината абдразякова

1. Упорядочить входящий поток клиентов, чтобы можно было даже в одной целевой группе подбирать для разных клиентов разные варианты продукта: например, квартира с отделкой или нет, с включенным в стоимость нежилым помещением или нет. Из кейса также не понятно, использует ли застройщик маркетинговые способы привлечения в виде бонусов и скидок. Сейчас это достаточно популярный способ упорядочить и увеличить клиентопоток.

2. Привлечь все каналы работы с потенциальными клиентами – начиная от консультантов на сайте, заканчивая работой с банками и организациями, которым полезно предлагать платно-бесплатные консультации по вопросам покупки жилья. Посмотрите на банки: они проводят сейчас «ипотечные встречи», а недавно один застройщик в Москве делал праздники для детей на территории офиса продаж.

3. Грамотная мотивация сотрудников отдела продаж. В кейсе не указано, сколько сотрудников занято этой работой в компании «Партнер-строй», какая у них квалификация и мотивация. А ведь именно они являются основным ресурсом продаж. Если необходимо, следует оценить владение менеджерами техниками продаж, понять, где есть сложности в коммуникациях, и затем поработать для улучшения ситуации совместно с бизнес-тренерами.

4. Из условий кейса не очень понятно, на каком этапе взаимодействия с клиентом происходит потеря клиента. Нет реакции на рекламу, клиенты не доезжают до офиса, не покупают? Ответы на эти вопросы помогут достаточно точно указать на прорехи в управлении продажами.

5. Процесс покупки жилья важно сделать более удобным, чем у других. Речь здесь не о более низких ценах, а о комфорте для потенциального покупателя. Офис продаж должен работать до последнего клиента, а не до 18.00; ароматный кофе и чай в момент встречи; сам процесс сделки максимально прозрачен, без «тайных» мест.

Больше комфорта – больше продаж: Если у всех регистрация договора происходит в течение 15 дней, сделайте 14. Если менеджеры конкурентов не обладают знаниями о том, как происходит сделка – надо чтобы ваши менеджеры знали эти процессы, и т.п. Именно видение «на шаг больше» ведет к доверию клиентов, а значит и к покупке. Ценность предложения должна быть выше.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все про ипотечное кредитование